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拿答案：2937748743 来源 www.ybaotk.com第一、二单元作业答案1、 IBM还把客户关系管理分为三类：关系管理、接入管理和（ ），涉及企业识别、挑选、获取、保持和发展客户的整个商业过程。
流程管理
技术管理
数据管理
大客户管理2、 客户关系管理的核心思想是将企业的（ ）视为最重要的企业资产。
人力资源
客户
现金资产
固定资产3、 信息技术的发展使客户关系管理这一理念可以以（ ）的形式固化下来，为客户关系管理的实现提供了技术支撑，促成了客户关系管理系统的诞生。
流程化
形式化
制度化
物化4、 随着市场竞争的加剧，要求企业“以产品为中心”的业务模式向“客户为中心”的模式转变，这是客户关系管理的（ ）
客户价值理念
市场经营理念
技术应用的理念
业务运作的理念5、 SCOPE模型中，S表示的意思是（ ）
市场
市场供给
市场需求
供应商6、 （ ）主要是指客户当前的实际发生的对公司产品或服务的购买活动所给公司带来的利润贡献水平。在客户商业价值指标中，那些反映了客户的自身特点和消费行为的指标属于
客户的潜在价值
客户的即有价值
客户的影响价值
客户的学习价值7、 以下对于价值的理解，准确的是（ ）
价值概念不存在主体和客户之分
价值是一种客观的感知偏好
价值差异从主体的角度看是可以用货币数量来衡量的
价值是指客户在交易中仅对属性效能的感知偏好8、 企业老板为了彰显自己的身份和地位，购买了一辆豪华商务用车，这种购买动机是：（ ）
生理性购买动机。
理智型购买动机
感情型购买动机
社会性购买动机9、 当客户为企业做出较大的贡献，企业与客户交易量处于较高的盈利时期，这是客户关系生命周期的（ ）
稳定期
退化期
考察期
形成期10、 以下关于客户终生价值的认识，不正确的是（ ）
客户终生价值不是一个单维的矢量，它是一个立体的概念，具有三维结构
每个客户的价值都由历史价值、当前价值和潜在价值三部分构成
客户生命周期、客户商业价值两大因素共同影响着客户终生价值的大小
根据客户价值矩阵，“铁质客户”是最有价值的客户11、 所谓客户，就是指的消费者；所谓关系，是指两个人或两组人中的一方对另一方的行为方式以及感觉状态。（ ）
对
错12、 基本型客户关系是指销售完成后，企业不断联系客户，提供有关改进产品的建议和新产品的信息。（ ）
对
错13、 客户关系按照企业与客户的亲密程度，划分为：买卖关系、优先供应关系、合作伙伴关系以及合作伙伴关系。其中，处于买卖关系时，对企业来说是最不利的。（ ）
对
错14、 如果企业在面对少量客户时，提供的产品或服务的边际利润水平相当高，那么应当采用“基本型”的客户关系，力争实现客户成功的同时，自己也获得丰厚的回报。（ ）
对
错15、 早期企业管理理念基本上是以企业为中心，产品成为管理的重点。（ ）
对
错16、 客户价值的性质及影响因素在客户与公司交往的不同阶段可能会发生变化。
对
错17、 一个企业应该试图去满足每一个客户的需求。
对
错18、 客户商业价值是客户所能感知到的利益与其在获取产品或服务时所付出的成本进行权衡后对产品或服务效用的总体评价。
对
错19、 目前流行的会员制管理中一般会员、金卡会员、白金卡会员、钻石卡会员的等级划分，就是一个简单的客户细分的例子。（ ）
对
错20、 企业之所以愿意支付巨额费用给明星做广告代言，因为明星具有较高的影响价值。
对
错21、 从关系建立、关系发展、关系维持到关系破坏与结束，企业与客户的这种关系从关系建立到关系终止的时段，称之为客户关系生命周期。（ ）
企业生命周期
客户关系生命周期
产品生命周期
客户生命周期22、 Hurwitz Group认为，客户关系管理的焦点是改善和销售、市场营销、（ ）等领域与客户关系有关的商业流程并且实现自动化。
客户支持
客户信息
客户流程
客户服务与支持23、 管理大师（ ）曾经说过，“企业经营的真谛是获得并留住顾客”
亚当·斯密
彼得·德鲁克
菲利普•科特勒
法约尔24、 在日益激烈的市场竞争环境下，企业仅靠产品的质量已经难以留住客户，（）成为企业竞争制胜的另一张王牌。
价格
竞争
产品
服务25、 CRM是指（ ）
企业资源计划
人力资源管理
供应链管理
客户关系管理26、 客户对其他客户、社会声誉等方面给企业间接带来的贡献，这种价值可以称为（ ）
客户的潜在价值
客户的影响价值
客户的即有价值
客户的学习价值27、 客户感知价值理论的代表人物是（ ）
载瑟摩尔
劳特朋（Lauteborn）
科特勒
迈克尔•波特28、 以下属于客户让渡价值的影响因素的是（ ）
外部环境因素
企业因素
以上都对
企业与客户的互动29、 客户在同类产品的众多品牌中对其“名牌”的需求是属于客户需求结构中的（ ）。
功能需求
形式需求
外延需求
价格需求30、 依据商业价值区分客户关系管理中，企业应精心研究和培养他们，努力提高他们的满意程度，这种客户称为（ ）
VIP客户
主要客户
普通客户
小客户31、 客户不仅是企业的营销对象，也是企业的重要资源。（ ）
对
错32、 客户关系管理的核心思想是将企业的客户（包括最终客户、分销商和合作伙伴）视为最重要的企业资产，通过较为完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的个性化需求，提高客户满意度和忠诚度。（ ）
对
错33、 那些采用了CRM系统的企业相对于没有采用CRM系统的企业，可以降低对某些重要销售人员的依赖性。（ ）
对
错34、 美国营销学会(AMA)认为客户关系管理是协助企业与顾客建立良好关系、促使双方双赢的管理模式。（ ）
对
错35、 客户关系很重要，因此，企业在维护客户关系时，可以不考虑投入与产出比。（ ）
对
错36、 客户终身价值就是净现值与获取、发展和保持成本的差。只有当得到的净现金流的现值大于获取、发展和保持客户关系的有关支出的现值时，客户关系才是有价值的。
对
错37、 客户的影响价值是指客户对其他客户、社会声誉等方面给公司间接带来的贡献。
对
错38、 不能用客户重复购买次数作为客户忠诚度的衡量指标。（ ）
对
错39、 客户关系价值可以用客户终生价值来衡量。（ ）
对
错40、 VIP客户对企业的贡献很大，企业应将所有精力都放到他们身上，使其享受到企业最优质的服务。
对
错41、 （ ）客户关系，指的是产品销售完成后，企业及时联系客户，询问产品是否符合客户的要求，有何缺陷或不足，有何意见或建议，以帮助企业不断改进产品，使之更加符合客户的需求。
负责型
基本型
被动型
能动型42、 对于客户的选择的说法，正确的是（ ）
所有的购买者都是企业的客户；
所有购买者都能给企业带来利润；
选择正确的客户是企业成功开发客户、实现客户忠诚的前提；
没有选择客户可能造成企业定位的模糊，有利于树立企业的市场形象。43、 企业不断地协同客户努力，帮助客户解决问题，支持客户的成功，实现共同发展，这种客户关系类型属于（ ）
负责型
伙伴型
能动型
被动型44、 通过销售人员的熟人、朋友等社会关系的口碑效应吸引客户的方法叫做：（ ）
广告识别法
普遍识别法
介绍识别法
委托助手识别法45、 从客户价值的定义中，可以看出衡量客户价值的重要标志是（）。
客户对企业产品的感知质量
客户的期望
客户的关系价值
客户忠诚度46、 企业的客户就是其用户。（ ）
对
错47、 客户关系管理可以总结为三个层面：CRM管理理念、CRM管理模式、CRM生态模式（ ）
对
错48、 客户关系中的买卖关系是指企业与其客户之间的关系维持在买卖关系水平，客户将企业作为一个普通的卖主，销售被认为仅仅是一次公平交易，交易目的简单。（ ）
对
错49、 企业和客户的接触点包括商店、电话、邮件、传真、专卖柜台、自动取款机和因特网等。（ ）
对
错50、 企业中80%的利润来自于20%的重要客户，这也就意味着企业在进行客户关系管理时把有限的资源集中到为最有贡献价值的客户身上。
对
错51、 客户定位就是要最快最准确地发现客户的有效需求，然后致力于解决该类型客户的需求。（ ）
对
错52、 下列对好客户的描述，正确的是（ ）。
以上都对。
购买欲望强烈，购买力大，有足够大的需求量，特别是对企业高利润产品采购量大；
能保证企业盈利；
服务成本低；53、 企业实施客户关系管理的最终目的是( )。
做好客户服务工作
把握客户的消费动态
提供个性化服务，极大化客户的价值
尽可能多的收集客户信息54、 客户关系的特征有两个方面：一是行为特征，二是（ ）
盈利特征
增长特征
感觉特征
技术特征55、 以下关于客户感知价值的认识，错误的是（ ）
价值中收益成分包括显著的内部特性、外部特性、感知质量和其他相关的高层次的抽象概念。
感知价值中所付出的包括货币成本和非货币成本
价值感性认识依赖于客户进行估价的参照系统，即依赖于进行估价的背景
感知价值即是对客观价值的反映56、 以下属于直接寻找客户的方法的是（ ）
中心开花法
信函寻找法
在亲朋故友中寻找
电话寻找法57、 （ ）是指对一个新客户在未来所能给公司带来的直接成本和利润的期望净现值
客户当前价值
客户潜在价值
客户终生价值
客户历史价值58、 下列不属于客户让渡价值理论中的总客户成本的是（ ）
货币成本
精神成本
时间成本
运输成本59、 下列不属于客户价值理论中的总客户价值的是（ ）
服务价值
人员价值
精神价值
产品价值60、 客户服务就是指售后服务。（ ）
对
错61、 Gartner Group看来，客户关系管理是企业的一套商业战略，而不是一个系统，是针对整个企业的，而不是一个部门。（ ）
对
错62、 客户关系管理只是一种以客户为中心的管理理念，而不是一种新型的商务模式、应用系统、方法和手段。（ ）
对
错63、 实施客户关系管理就是要购买一个CRM软件，并且在企业全面使用。（ ）
对
错64、 客户对企业的满意度、客户与企业合作的时间等是属于客户特征类指标。
对
错65、 客户对企业产品的感知质量是衡量客户价值的重要标志。（ ）
对
错66、 客户生命周期中成熟期越长，较高客户商业价值折现的年限越多，客户终生价值越高。
对
错67、 下列属于狭义客户概念是（ ）。
员工
直接购买者
中间商
供应商68、 从客户价值的角度来理解，（ ）是企业的真正意义上的“老板”？
产值（量）
客户
供应商
员工69、 （ ）就是通过一系列技术手段，根据大量客户的个性特征、购买记录等可得数据，事先确定出对企业有意义的客户。
客户细分
客户选择
识别客户
客户管理70、 （ ）越大，客户满意度就越高。
客户关系价值
客户忠诚度
客户让渡价值
公司价值71、 CRM是一种管理理念，也是一种管理机制。（ ）
对
错72、 客户关系的合作伙伴关系是指当双方的关系存在于企业的最高管理者之间，企业与客户交易长期化，双方就产品与服务达成认知上的高度一致。（ ）
对
错73、 重铅层级顾客不能给企业带来盈利，他们的要求很多，超过了他们的消费支出水平和盈利能力对应的要求，有时他们是问题顾客，向他人抱怨，消耗企业的资源。
对
错74、 客户关系价值是企业建立、维持和增进客户关系的前提和基础。（ ）
对
错75、 客户在选购产品时，往往从价值与成本两个面进行比较分析，从中选价值最高、成本最低，即以客户让渡价值最大的产品作为优先选购的对象。
对
错76、 下列属于不属于客户价值的是（ ）
客户是企业利润的源泉
客户的引导效应
企业文化
品牌价值77、 （ ）客户关系，指的是销售人员把产品销售出去，同意或鼓励客户在遇到问题或有意见时联系企业
被动型
负责型
伙伴型
能动型78、 销售完成后，企业不断联系客户，提供有关改进产品的建议和新产品的信息，这种客户关系类型属于（ ）
负责型
伙伴型
能动型
被动型79、 （ ）是指客户将在未来进行的购买将给企业带来的利润。
客户的即有价值
客户的潜在价值
客户的影响价值
客户的学习价值
80、 在客户商业价值指标中，平均收款周期指标属于（ ）
客户财务贡献类指标
客户特征类指标
客户交易类指标
客户忠诚类指标81、 在客户关系管理中，对于客户价值的分析与评价，常用所谓的“二八原理”（80/20 Pare To Principle），这个原理指的是 ( )。
企业的利润的80％是来自于80％的客户，20％的客户给企业带来20％的收益
企业的内部客户与外部客户的分布比例为20：80
VIP客户与普通客户通常呈20：80的比例分布
企业的利润的80％或更高是来自于20％的客户，80％的客户给企业带来收益不到20％82、 （ ）是指想得到某种具体的东西以满足或部分满足某种需要的愿望。它受社会文化和人们个性的限制，是由满足需要的东西表现出来的。
需要
欲望
需求
购买力
83、 客户关系管理模式将客户服务视为最关键的业务内容，视为企业的盈利来源。（ ）
对
错84、 对市场份额的争夺实质上是对客户的争夺。（ ）
对
错85、 战略联盟是指双方有着正式或非正式的联盟关系，双方的近期目标和愿景高度一致，双方可能有相互的股权关系或成立合资企业。（ ）
对
错86、 当客户关系处于买卖关系情况下，企业需要投入较多的资源维护客户关系，主要包括给予重点客户销售优惠政策、优先考虑其交付需求、建立团队以加强双方人员交流等。（ ）
对
错87、 由于客户是上帝，所以，企业不应该关注客户之间的区别，应该“大一统”的对客户进行管理。
对
错88、 客户价值是客户为企业带来的价值，客户关系价值是企业为客户创造的价值。（ ）
对
错89、 价值是一种主观的感知偏好，所以价值差异从主体的角度看是无法用货币数量来衡量的。
对
错90、 世界各大企业通用的客户细分是将客户分为以下四类：VIP客户、大客户、中客户、小客户，并构成一个“金字塔”式的客户模型。（ ）
对
错91、 客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）最早产生于（ ），由美国的Gartner Group提出
18世纪20年代
21世纪初期
20世纪90年代
20世纪50年代92、 下列对CRM的基本特点的描述，错误的是（ ）
CRM是一种简单的员工管理方法
CRM是一种管理理念
CRM是一种管理机制
CRM是一种管理软件和技术93、 SCRM与传统CRM的根本不同之处在于，企业不是刻意地向客户营销，而是通过与客户的（ ）来保持与客户的关系，用以维系客户并达到鼓励客户将品牌介绍给别人。
社交
流程设计
信息的分析与提炼
客户管理
竞争
服务
交易94、 客户购买的总价值与客户购买的总成本之间的差额我们称之为（ ）。
客户满意价值
客户服务
客户让渡价值
客户关系价值95、 供应商不属于广义的“客户”概念。（ ）
对
错96、 只有大企业才需要实施客户关系管理。（ ）
对
错97、 一旦客户的即有价值为负值时，企业应该停止对该客户的服务。
对
错98、 不是所有的客户都是上帝，把资源平均消耗在每个客户上并不经济。（ ）
对
错 |
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发表于 2022-1-13 16:49:18
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发表于 2022-3-13 01:19:14
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