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2024秋最新广东开放大学《商务谈判（专）》形考作业试题题库、期末题库及答案
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商务谈判（专）学校: 无
问题 1: 1. 以下哪种商务谈判战术能够在对方不知不觉的情况下，逐渐地实现己方的目标。例如，交钥匙工程、成套设备交易，往往可以将其分为设备、技术、服务等各部分来谈判，而设备、技术、服务又可以再细分，通过取得局部的进展，就可降低谈判的难度，加快谈判进程。（）
选项:
A. 捆绑利益法
B. 化整为零法
C. 后发制人法
D. 投其所好法
答案: 化整为零法
问题 2: 2. 崭新的救生衣通常每件要卖50美元，客人注意到了商人的救生衣，他彬彬有礼的询问：“您也许愿意每件卖25美元，是吗？”接着他说他的妻子和孩子都快要没饭吃了，都是因为他买了那只该死的游艇，如此等等，他说了不少，双方都笑了起来，商人嘟哝着这位客人让他赔本了，尽管如此，他还是以25美元的价格卖给了他。这个案例中客人使用了哪种谈判战术？（）
选项:
A. 甜言蜜语法
B. 以情动人法
C. 升格”法
D. 出其不意法
答案: 以情动人法
问题 3: 3. “这种型号的产品××大厂商已经订货了；我发现最发达的厂家刚开始时总是购买三部，我也将为你们登记订购三部；对于这项能够提高贵公司地位的产品，你怎能放过呢？” 这是哪种成交法的典型语言？（）
选项:
A. 利益结束法
B. 优待结束法
C. 有利的比较结束法
D. 诱导结束法
答案: 有利的比较结束法
问题 4: 4. 将谈判内容被分解开进行（特别是对产品的介绍），对方就不会马上做出是否购买的决定。如果他对你的某一要点做出了否定的回答，这对你并没有什么危险，因为它只是否定了产品与操作者个人愿望不合的部分。尽管谈判双方之间有分歧，但只要这种分歧仅涉及某个具体问题，那它就不会对达成交易产生危害。此类商务谈判有效的结束技巧属于（）
选项:
A. 检查性提问结束法
B. 诱导结束法
C. 渐进结束法
D. 比较结束法
答案: 渐进结束法
问题 5: 5. 当谈判中遇到难题，信息准备不足，不知如何化解对方的策略，难以选择决策的时候，找个合适的理由停止谈判。该方法属于三十六计中的“走”计，具有圆滑的特点。以上描述属于哪种商务谈判战术？（）
选项:
A. 放长线钓大鱼法
B. 巧打时间差法
C. 戒急用忍法
D. 金蝉脱壳法
答案: 金蝉脱壳法
问题 6: 6. 商务谈判战术应用中，最后通牒法适用于（）
选项:
A. 对方急于求成时
B. 己方急于求成时
C. 对方存在众多竞争者
D. 己方存在众多竞争者
E. 达成协议的可能性不大
F. 发现与对方因交易条件分歧悬殊小
答案: 对方急于求成时
问题 7: 7. 商务谈判中，达成交易的条件包括（）
选项:
A. 对方必须有成交的欲望
B. 准确把握时机，每个谈判都有些高潮和低潮，如果你没能在这个高潮中达成协议，那么你就必须在下一个高潮中努力使谈判达成协议
C. 使对方对企业产品及产品的价值有初步的了解
D. 使对方信赖自己和自己所代表的公司
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问题 8: 8. 商务谈判战术中，化整为零法的使用条件是（）
选项:
A. 己方已做好谈判的准备，并察觉出对方急于求成的心态
B. 要具备一些交易的有利条件，比如，支付条件优惠、交易金额较大等
C. 要有切实可行的变通方案
D. 要准备一些难以反对的理由，如市场竞争激烈，资金数目巨大，外汇市场不稳定等
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问题 9: 9. 根据谈判的性质，有许多记录谈判的方法。但根本要点是在双方离开之前使用书面记录，并由双方草签。几种常用的记录方法包括（）
选项:
A. 如果只须进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束前宣读通过
B. 通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。通常当谈判涉及商业条款及规格时须使用这一方法
C. 每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个项宣读后由双方通过
D. 谈判者在洽谈还未开始以前，先写下协定的备忘录，作为洽谈时的指南
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问题 10: 10. 商务谈判战术中，对放长线钓大鱼法描述错误的是（）
选项:
A. 利用谈判对手的需求情况，设计一些“诱饵”，故意让对方先得到某个有利于他的条件，以吸引对方与己方谈判到底的做法
B. 具有“以小求大”、“先予后取”的特点
C. 消极地为对方解决迫切需要解决的问题
D. 要懂得放线，要有中止谈判的有利借口
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问题 11: 11. 金蝉脱壳法是指在谈判中，当双方主谈人无力解决某些分歧或为了获得更大利益时，请双方的高级领导出面干预，以推动或结束交易谈判的做法。
选项:
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问题 12: 12. 商务谈判的质量通常取决于最先建立交易关系的方式，但能否取得一个满意的结果，则在于对谈判结束时机的选择和把握
选项:
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问题 13: 13. 追根究底法的使用条件是：要有耐心，要具备引起一定程度竞争的条件，了解谈判对手的需要、心理和性格等。
选项:
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问题 14: 14. 沉默这种方法的特点是后发制人、具有很强的欺骗性。往往应用在谈判前期，使用者表现得比较被动、迟钝
选项:
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问题 15: 15. 任何形式的谈判都有时间限制，随着时间的推移，对谈判各方的心理影响是不同的，双方的实力对比和地位也会发生相应的变化。巧打时间差是谋取谈判主动权的重要途径，是谈判战术的重要组成部分
选项:
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问题 16: 16. 在商务谈判的战术及应用中，其情感渗透中的哪种方法，其策略在于赞美对方，满足对方的自尊心、虚荣心。它的特点是避免正面冲突，寻找对方感兴趣的话题，消除心理上的敌对情绪，满足对方的自尊心、虚荣心。（）
选项:
A. 后发制人法
B. 以情动人法
C. 甜言蜜语法
D. “升格”法
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问题 17: 17. “你看，我坦率对你说，这所房子要价200000元是不高的。我马上就要调往南方工作，在一个月内离开这里，或是把房子卖了，或是留着它，或是由亲戚代为出租。当然房子的价格还可以降低25000元，但你必须在四周内做出决定。”说话者所采用的商务谈判有效的结束技巧是（）
选项:
A. 必然成交结束法
B. 歼灭战结束法
C. 着眼于未来的成交法
D. 从开始就保证终点的目标
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问题 18: 18. 一般来说谈判的最后阶段也很可能是问题成堆的阶段，对问题解决得不好，就不会使谈判圆满结束。例如，在谈判双方就价格和交货期条款而争执不下的时候，说上一句：“我们一起先看看付款条件好不好？”谈判就可以顺利进行了。这种方法属于（）
选项:
A. 澄清问题
B. 回顾成果
C. 提请报价
D. 弥合差异
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问题 19: 19. “嗯，我还是认为价格偏高了点，这同我想象的大不一样，我不太喜欢这种装配方法。”“这种东西看上去很美观，但恐怕不耐用吧？”“很好，不过还有一些毛病……”。在商务谈判中，遇到对方以上这些情况时，应该如何处理？（）
选项:
A. 说明谈判人员还没有成功地消除一些有事实根据的反对意见。在某些情况下，由于工作没有做到家，谈判工作只好从头做起。
B. 如果对方这样回答，或者用同样的腔调，或用不肯定的口气回答，只要你再进一步加以引导，对方可能很快就做出决定
C. 这说明对方犹豫不决，他们还没有产生强烈的愿望。遇到这种情况谈判人员有必要重复一下洽谈的要点
D. 遇到这种情况，可能是有下述几种原因：对方无权决定；对方对产品有怀疑；对方对自己的主张拿不准，不能下决心。一旦发现问题的关键所在，谈判者必须当机立断，马上决定是进一步打动对方的心思，还是用直接或间接的方式同幕后决策人打交道
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问题 20: 20. 商务谈判战术应用中，对吹毛求疵法描述正确的是（）
选项:
A. 该方法的关键：找“疵”要准，即挑毛病要挑到点子上，使对方心服口服
B. 该方法的关键：要懂得一定的渲染，善于小题大作，虚张声势，使对方高度重视
C. 吹毛求疵法是指通过故意寻找对方的缺点或毛病，促使对方让步的一种做法
D. 在谈判中，谈判一方为了实现自己的利益，对对方的产品或提议再三挑剔，提出一堆问题和要求，以争取到讨价还价的机会
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问题 21: 21. 在谈判者认为即将达成交易的会谈开始之前，有必要对一些重要的问题进行一次检索，其中包括（）
选项:
A. 着手安排交易记录事宜
B. 决定采取何种结束谈判的战术
C. 明确还有哪些问题没有得到解决
D. 对自己期望成交的每项交易条件进行最后的决定，同时，明确自己对各种交易条件准备让步的限度
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问题 22: 22. 商务谈判战术中，对捆绑利益法描述正确的是（）
选项:
A. 说出出乎对方意料的道理，让对手重新考虑问题，使之更清楚地看到必然的结果
B. 这种战术的实施要站在己方立场上，为己权衡合作与不合作的利弊
C. 捆绑利益法是指把双方利益捆绑在一起，让对方看到，你的利益中有他的利益，没有你的利益，也就没有他的利益，甚至还有唇亡齿寒的后果
D. 在数量、币种、贸易术语、付款方式上做文章，降低了谈判难度，逐步完成谈判的整体目标
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问题 23: 23. 在商务谈判有效的结束技巧中，对渐进结束法描述正确的是（）
选项:
A. 促使双方在重大原则问题上做出决定。在高级别洽谈中，最好把重要的原则问题与细小的枝节问题区别开来
B. 分阶段决定，为了便于对方做出决定，谈判双方应把讨论的问题分为几个部分，然后一个阶段解决一部分问题，到了最后阶段，解决了最后一部分问题，谈判也就结束了
C. 力争让对方做出部分决定。 在促使对方做出最后决定以前，谈判者应有步骤地向对方提出一些问题，让他就交易的各个组成部分逐个做出回答，或就一些特殊要求、特殊条件等做出决定
D. 三步骤程序。由瑞典的一位谈判人员总结出来的。他说：“第一，尽量总结和强调对方和我看法的一致点；第二，引导对方同意我的观点，从而达到双方看法一致；第三，把所有尚待解决的问题和有争议的问题搁置一边，暂不讨论，如果对方有不同的看法，可在最后讨论。”这套办法有利于尽快结束洽谈
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问题 24: 24. 放长线钓大鱼法强调要抛开眼前的僵局和不快，多熟悉对方的各种情况，多调查与谈判有关的事实，找出对方立场背后的真正原因和真正的问题所在。
选项:
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问题 25: 25. 捆绑利益法的使用条件：理由并非是真实的，但要有恭谨的态度，让对方相信你的理由
选项:
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问题 26: 26. 结束谈判的技巧方法运用，关键在于适时、择机选用，灵活运用谈判的策略、技术和技巧，是成功者的不变法则
选项:
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问题 27: 27. 商务谈判是一种商人与商人的交流行为。商务谈判活动是由代表企业的人来实现的，这就难免会带有个人感情因素。投其所好法正是抓住了谈判主体的这个特点从情感上去做文章的
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问题 28: 28.
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问题 29: 29.
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问题 32: 32.
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问题 33: 33.
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问题 34: 34.
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问题 35: 35.
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问题 36: 36.
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问题 37: 37.
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问题 38: 38.
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问题 40: 40.
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问题 41: 41.
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问题 50: 50.
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问题 121: 15.
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问题 122: 16.
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问题 123: 17.
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发表于 2025-5-25 22:03:00
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