BM公司营销渠道的冲突与应对策略的研究

admin · 发表于 2024-2-18 16:48:58

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雅宝题库解析：
营销渠道是由功能相对专业化的渠道成员构建而成。渠道的竞争力源自于功能相对专业化的渠道成员的良好合作。然而，渠道成员属于不同的经济体，因此各成员之间必然存在利益取向的不同。这也是营销渠道冲突频频发生的内在原因。对于非功能性的渠道冲突，会引发渠道成员相互间不满情绪的增长，导致渠道效率的急速下降，甚至会导致整个渠道系统功能失调。因此，如何管理营销渠道冲突，已成为渠道管理者必须着重思考的题目。本课题通过使用实例分析、深度访谈和问卷调查的方法对BM公司现有营销渠道冲突现状展开分析，并运用相应的营销渠道冲突应对策略对BM公司营销渠道冲突管理上提出自己的建议和看法：（1）以协作、双赢、沟通为基点来加强BM公司营销渠道的控制力，减少冲突发生。（2）只有厂家与经销商充分发挥各自的比较优势才能高效拓展市场并实现厂家和经销商的长久合作，预防冲突的发生。（3）对于长期合作的优秀代理商，我们与之建立起战略联盟关系。这样可以提高渠道营销效率，避免冲突发生。（4）渠道的整体优化策略，减少利益纠纷与冲突。（5）BM公司必须顺应潮流，改变渠道冲突中运用权力的策略，要慎用胁迫权利，多倾向于使用非胁迫权利。

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