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任务七 商务谈判结束
一、名词解释
1.成交
2.中止
3.破裂
4.主动暗示策略
5.提供选择策略
6.利益劝诱策略
7.分担差额策略
8.分段决定策略
9.诱导反对策略
10.分析机会策略
11.循循善诱策略
二、单选题
1.在谈判接近尾声时，双方代表会使用各种策略促成交易。例如，当一方犹豫不决时，另一方代表提醒：“请贵方不要错过这次机会，如果现在订货，我们就可以在本月内交货，您需要订货的数量是多少？ ”这种促成交易的策略称为（ ）。
A.提供选择策略 B.主动暗示策略
C.利益劝诱策略 D.分析机会策略
2.在谈判最后时刻，为了迅速促成交易，双方都承担最后的利益分歧，不断向中间靠拢，最终达成一致。例如，双方价格差距为50元，卖方降低20元，买方提升价格10元，最终双方可以采取折中，卖方再降10元，买方再提升10元，双方就可以达成一致。这种促成交易的策略称为（ ）。
A.分担差额策略 B.提供选择策略
C.分析机会策略 D.分段决定策略
3.商务谈判结束的方式有三种，即达成交易、中止谈判或谈判破裂，即使谈判破裂仍需友善处理，以便留有余地。正确处理的方法多种多样。例如，当对方提出某种拒绝暗示时，我方采取“形似遗憾、实则默许”的态度。这种处理谈判破裂的方法称为（ ）。
A.诱使对方首先提出拒绝 B.以“不”掩“是”
C.采取先肯定后转折语言 D.走马换将
4.当一方不愿意继续谈判时，便以权力有限为借口，提出回去向领导汇报请示后改期再做答复，然而，并没有约定下次续谈时间。这种谈判结果可以判断为（ ）。
A.谈判成交 B.谈判中止 C.谈判破裂 D.谈判持续
5.在谈判分歧的处理过程中，为了了解对方真正关注的问题，可以利用严密逻辑思维设计一系列问题，诱导对方对问题做出肯定回答，最终成功引导对方成交。这种策略称为（ ）。
A.分析机会策略 B.诱导反对策略
C.利益劝诱策略 D.循循善诱策略
三、多选题
1.谈判进入成交阶段的主要标志有（ ）。
A.谈判目标基本实现 B.接近谈判约定时间
C.出现了交易信号 D.使用最后通牒策略
2.谈判可能出现的结果可以从（ ）来进行衡量。
A.双方关系发生了何种变化 B.双方是否达成交易
C.成交金额的大小 D.合作时间的长短
3.谈判成交的信号多种多样。当谈判接近约定时间时，谈判者要注意观察对手的表情，认真倾听对手的话语。下列选项可视为成交信号的是（ ）。
A.主谈以总结性语言陈述 B.谈判代表开始收拾记录本
C.谈判代表大多表情放松 D.谈判者坚定果断地提出建议
4.谈判不一定都能够以成交圆满结束，因此，谈判者要做好充分的心理准备，从容面对谈判的各种结束形式和可能结果。谈判可能出现的情况有（ ）。
A.成交 B.中止 C.交易 D.破裂
5.谈判雅论以何种方式结束，都必须做好收尾工作。成交的收尾工作生要包括（ ）。
A.整理谈判记录 B.形成文字结论
C.对结果留有余地 D.双方互致祝贺
6.谈判进入结束阶段时，要把握好成交机会。及时促成交易的策略包括（ ）。
A.主动暗示 B.提供选择
C.分析机会 D.利益劝诱
7.谈判破裂是谈判双方都不愿意看到的结果，但在现实中又雅法回避。遇到这种情况时，正确的处理方式有（ ）。
A.诱导对方首先拒绝 B.借口权力有限而拒绝
C.以“不”掩“是” D.首先肯定，而后转折言语
8.谈判收尾要巧妙回避不愉快的事情，留有余地，可以采取（ ）收尾。
A.分析破裂的原因 B.主方对客方表示慰问
C.客方对主方表示感谢 D.表示将来合作意愿
9.当谈判接近尾声时，意欲成交的一方往往会提岀各种反对意见，希望获得对方的最后让步，这些反对意见的表现形式有（ ）。
A.对交易既不肯定也不否定，只是表示暂缓成交
B.对交易持肯定态度，但仍需要等一等
C.一方象征性地提出以前谈判中已经解决的问题
D.一方提出权力有限，必须请示上级，才能决定是否成交
10.谈判中止是谈判结束的一种形式，具体包括（ ）。
A.有约期中止 B.短期中止 C.长期中止 D.雅约期中止
四、简答题
1.商务谈判进入成交阶段的主要标志有哪些？
2.如何正确处理谈判破裂这一结果？
3.商务谈判的收尾工作主要有哪些？
五、论述题
1.商务谈判进入成交阶段后，如何运用恰当的策略促成交易？举例说明。
2.分析商务谈判结束时可能出现的结果。举例说明
六、思维导图
1.制作《任务七 商务谈判结束》的思维导图。 |
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发表于 2023-10-9 18:59:25
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