国开《商务谈判实务》任务六商务谈判磋商辅导资料

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任务六 商务谈判磋商（答案版）.docx : 5  
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任务六 商务谈判磋商
一、名词解释
1.磋商
2.僵局
3.让步
4.声东击西
5.走马换将
6.疲劳战术
7.欲擒故纵
8.虚张声势
9.最后期限
10.极限策略
11.先例控制
12.制造竞争
13.红脸—白脸
14.以退为进
15.攻心夺气
16.吹毛求疵
17.开诚布公
18.得寸进尺

二、单选题
1.谈判磋商中会因为各种情况出现分歧，如果因为沟通不畅，一方对另一方的陈述内容不理解或持怀疑态度，我们称为( )。
A.人为分歧 B.真正分歧 C.想象分歧 D.客观分歧
2.商务谈判过程中，主谈的主要任务之一就是要控制谈判议程，驾驭全局。主谈可以采取适当方式来控制谈判局面。例如，在每个阶段结束时进行小结，以提醒双方谈判进入了哪个阶段。这种工作方式称为( )。
A.适时进行归纳总结 B.检查洽谈的进展情况
C.及时架设磋商桥梁 D.适时提出休谈
3.在磋商过程中为了迫使对方让步，经常会采取各种策略。例如，在货物买卖中，卖方虚拟在与买方合作中，同时还与多家有实力的买家有往来,并且合作意向也非常强烈。这是采取的以下哪种策略( )。
A.虚张声势 B.制造竞争 C.红脸一白脸 D.攻心夺气
4.在磋商过程中为了阻止对方进攻，经常会采取各种策略。例如，价格谈判中，买方要求卖方进一步让价，这一要求已经接近卖方的谈判目标底线时，卖方主谈常以本次谈判个人能够做出的让步已经到了极限，雅权满足对方要求，必须请示上级。这种策略称为( )。
A.权力极限 B.财政极限 C.时间极限 D.政策极限
5.商务谈判是一个复杂的过程，进攻和防守并没有明显边界，双方都需要运用综合策略。例如，双方谈判中，一方本意对价格非常重视，但避而不谈价格，而谈对方的质量和其他内容，最终提出对方雅法达到的质量和其他条件要求，目的是要求更低价格。这种顾左右而言他的策略，称之为（ ）。
A.声东击西 B.虚张声势 C.欲擒故纵 D.以退为进

三、多选题
1.磋商是商务谈判的核心环节，这一环节包含以下几个步骤（ ）。
A.捕捉信息、探明依据 B.了解分歧，归类分析
C.掌握意图、心中有数 D.对症下药，做出决策
E.控制议程，驾驭全局
2.磋商中首先要注意倾听，尽量捕捉对方信息，探明对方讨价还价的依据，注意做到（ ）。
A.仔细检查，逐项询问 B.认真倾听，做好记录
C.少说多听，控制底线 D.掌握意图，心中有数
3.磋商中正确的让步方式有（ ）。
A.让步幅度由大变小 B.收回让步
C.等额让步 D.让步幅度由小变大
4.磋商中错误的让步方式是（ ）。
A.最后一次让步的幅度过大 B.每次让步额度相等
C.让步幅度由小变大 D.一开始全让出去
5.迫使对方让步的策略是（ ）。
A.制造竞争 B.虚张声势 C.吹毛求疵 D.极限策略
6.阻止对方进攻的策略是（ ）。
A.攻心夺气 B.先例控制 C.疲劳战术 D.财政极限
7.磋商中运用的综合性策略有（ ）。
A.声东击西 B.走马换将 C.欲擒故纵 D.以退为进
8.产生僵局的主要原因有（ ）。
A.立场观点的争执 B.偏激的感情色彩
C.人员素质的低下 D.信息沟通的障碍
9.处理僵局的策略有（ ）。
A.休会策略 B.私下接触策略
C.拖延时间策略 D.软磨硬抗策略
10.休会策略通常适应的情况有（ ）。
A.谈判进入某一阶段的尾声 B. 双方出现僵持
C.谈判双方出现低潮 D.出现了疑难问题

四、简答题
1.商务谈判磋商的一般步骤是什么？各步必须完成的任务是什么？
2.让步的基本原则有哪些？各项原则的内容主要包括什么？
3.迫使对方让步有哪些策略？各策略应如何应用？
4.阻止对方进攻有哪些策略？各策略应如何应用？
5产生僵局的主要原因有哪些？举例说明。

五、论述题
1. 让步的主要方式有哪几种？哪些让步方式是需要避免的？
2. 处理僵局的策略有哪些？如何运用这些策略？

六、思维导图
1.制作《任务六 商务谈判磋商》的思维导图。

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