基于移动互联新业务的SPC营销模式,提升“合作伙伴”信息化使用率

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摘要：移动互联类业务在商务应用中有很好的应用前景和商务价值，但移动公司的移动互联业务有很多很好的功能已经开发出来，却没有被客户感知；合作伙伴是移动公司周围一个庞大的客户群体，通过将移动互联业务在商务过程的应用，可以提升合作伙伴人员对业务的体验感知度，在与合作伙伴的商务交往中，逐步培养合作伙伴的新业务使用习惯，并利用相关营销活动积极引导合作伙伴向其员工及客户推广，通过合作伙伴(含员工及其客户)这个庞大群体以点带面的推广和口碑宣传，促进移动互联新业务的普及和推广。
　　关键词：移动互联网；SPC营销；信息化
　　中图分类号：TN929.5文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2011）12-0040-01
　　
　　一、中国移动移动互联新业务的发展现状
　　随着宽带无线移动通信技术的进一步发展和Web应用技术的不断创新，移动互联网业务的发展将成为继宽带技术后互联网发展的又一个推动力，为互联网的发展提供一个新的平台；同时，移动互联网业务的发展为移动网带来了无尽的应用空间，促进了移动网络宽带化的深入发展。从最初简单的文本浏览、图铃下载等业务形式发展到当前的与互联网业务深度融合的业务形式，移动互联网业务正在长大为移动运营商业务发展的战略重点。
　　但从目前的业务发展情况来看，移动公司数据业务发展量质不平衡，面向互联网的业务开发和商业模式探索不足；普遍存在“重订制、轻使用，重捆绑、轻发展”的现象；产品存在“热装冷用”、“装而不用”现象，活跃度不高，飞信、139邮箱等重点增值业务的活跃度仅20%左右。目前很多移动互联业务有很多很好的功能已经开发出来，却没有被客户感知，而我们的合作伙伴在与我公司交流中对移动互联业务的使用率却是偏低。
　　二、合作伙伴使用移动互联新业务的可行性分析
　　移动公司的合作伙伴主要是两大群体，包括“号码卡代理销售店”和“集团客户”。合作伙伴在与移动公司的商务交往中有两个显著特点，第一是信息化应用需求十分巨大，但购买力有限，第二是对移动公司新业务的接受程度相对高。合作伙伴与我公司有密切的业务来往，对移动公司的新业务接受程度相对普通客户高，对移动互联业务需求迫切，根据微观经济学的“边际成本”理论，要实现同样的移动互联业务的营销效果产出，在合作伙伴的推广移动互联业务的成本最低，推广效率最高。QQ、免费邮箱等业务在商务过程中的广泛应用为飞信、139邮箱等移动互联业务的使用打下基础，通过将移动互联业务运用于移动公司与合作伙伴的商务过程中，可以提升使用人员对业务的体验感知度，在体验过程中自然会应用到其它的新业务，从而提高业务对使用人员的黏度，最终实现对新业务产品的活跃度和生活占有率。
　　三、移动互联新业务SPC营销模式
　　SPC是英文“staff(移动公司员工)-partner(合作伙伴)-customer(客户)”的缩写，主要体现三个营销理念：首先是在移动公司内部将飞信、139邮箱等移动互联新业务作为内部体验必选业务、内部信息沟通工具、与外界信息沟通的主要工具，代替QQ和普通邮箱；第二是在与合作伙伴的商务交往中，逐步培养合作伙伴的新业务使用习惯，并引导合作伙伴向其员工及客户推广；第三是通过合作伙伴(含员工及其客户)这个庞大群体以点带面的推广和口碑宣传，促进移动互联新业务的普及和推广，通过商务应用带动产品的使用量和信息化生活占有率
　　四、SPC营销的实施措施
　　Staff和Partner的实施措施：禁止移动公司内部使用QQ、MSN，统一使用飞信，由公司TCT负责为每个台电脑装飞信PC端软件，每台测试机安装飞信手机端软件。将139邮箱作为移动公司对外联系邮箱加入”名片”中，特别是客户经理和涉外工作人员。移动公司以班组为单位，要求每个班组建立飞信群，通过群聊讨论业务内容，班组长可以通过飞信群发功能及时将上级指示和通知进行传达。每个客户经理组建”集团联系人飞信群”，在139邮箱的通信录中组建“集团联系人组”。每个营销经理组建“手机店联系人飞信群”，在139邮箱的通信录中组建“手机店联系人”，每个营业厅以厅为单位组建“周边客户飞信群”
　　Partner和customer的实施措施：对于集团联系人，开通139邮箱接收账单和移动公司每月优惠，通过邮箱向客户经理提出业务办理需求，并提供证件扫描件。对于集团客户成员，内部飞信群聊和讨论，及时传递公司通知，用邮件发传真给自己的客户，通过139邮箱向客户发送祝福短信和彩信，将数据临时储存在网盘中。对于手机店联系人，开通139邮箱接收我公司营销政策，开通飞信接收移动公司的临时通知。对于手机店店员，向周边用户宣传移动优惠信息、手机优惠促销信息，向客户发送短信问候和彩信祝福。
　　五、SPC营销的意义
　　SPC营销模式实现三大营销创新，首先是基于现有渠道资源和产品资源，是深入贯彻移动公司“低成本高效运营”方针的一大创造性营销手段；第二是以“商务应用”为纽带，将员工、合作伙伴和客户紧紧联系在一起，是手机商务化应用在电信产业链中的创造性尝试，“商务应用”由点带面地铺开，将极大地提升业务粘性，并有效提升合作伙伴的信息化客户占有率；第三是打造移动互联新业务新的营销渠道--SPC销售渠道，将引导我们的社会渠道从传统的“卡类销售”到“卡类+新业务”销售转型。
　　
　　参考文献：
　　[1]萨缪尔森,诺德豪斯著,萧琛等译.微观经济学:第1 版(美)[M].华夏出版社,1999.9.
　　[2]庚志成.移动互联网的发展现状和发展趋势[J].世界电信日专题,2008,32(9).
　　[3]陈志刚.集团客户信息化进入双核时代[J].通信企业管理,2011(0 )
　　
　　作者简介；佘炳涛（1919-），男，广东省潮州市人，信息工程师,中国移动广东公司潮州分公司市场部，从事高级服务营销策划管理方向的研究。
            
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