中小城市琴行发展须泥潭自救

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“一架1、8千元的钢琴可以卖到1万 到1万8，多出来的部分都成了老师的回扣……”、“小厂钢琴运到琴行后，许多没有经过调整或调整不到位，他们把调整琴的工作转移到商家，所以卖出去的琴经常会出现问题……”
　　记者调查发现，类似这样的现象在云南省玉溪市的乐器市场中时有发生。作为地处西南的中型城市，玉溪乐器市场在发展中遇到的问题在中国二、三线城市普遍存在，这成为阻碍其乐器市场进一步发展的瓶颈。然而部分“有头脑”的商家并没有坐以待毙，纷纷因地制宜为自己的琴行发展开辟一条特色之路。
　　
　　高额回扣让琴行不堪重负
　　在琴行业，老师介绍学生来买琴收取回扣已经成为公开的秘密，相比于大城市，在二、三线城市，这种现象有过之而无不及。一方面是对优秀老师的渴求，另一方面又要支付教师的高额回扣。面对这样的潜规则，琴行的处境非常尴尬。
　　玉溪的一位琴行经理介绍说：“消费者买琴，老师从中拿回扣，这是许多琴行都会采用的方法。有些小钢琴厂是靠低价格，高回扣销售，一架1000～8000元的钢琴可以卖到1 000～18000元，有的琴给老师回扣高达4000～5000元。”这位琴行经理称，小厂钢琴运到玉溪后，大多没有经过调整或调整不到位，由于给价本来就很低，为了降低成本，他们把调整琴的工作转移到商家，所以卖出去的琴经常会出现问题。而像珠江、雅马哈等大品牌售前售后服务都比较好，钢琴运到玉溪后，基本上不需要调整就可以卖出去，琴行投入的成本较小。
　　这位琴行老板介绍说，中间人吃巨额回扣，大多都吃在质量低劣的钢琴上。一般来说，有品质保证的大品牌，价格通常都比较透明，除了做促销活动稍有打折外，价格不可能有大幅度的波动。通常都是琴行报个低价，然后拿多少老师自己加价。比如，一台原本卖1800元的古筝，老师跟琴行谈好后，给学生报价3000元，那么多出来的部分自然就成了老师的回扣。同时这位老板还揭秘说，近几年来，老师索要回扣的金额越来越高，以前一架2万元左右的钢琴回扣在1500－2000元，现在已经涨到4000－5000元了，一把500多元的二胡能卖到1000多元，琴行赚的钱还不如老师多。但是没有办法，琴行离不开老师带来的客源。这种非常畸形的营销方式，长远来讲对整个乐器市场的发展并无好处。
　　
　　意识落后造成市场低迷
　　对于当地乐器市场的总体情况，玉溪市雅玉琴行经理介绍说：“玉溪乐器琴行发展与大城市相比，要差十几年。玉溪人对学乐器目前还没有形成意识，对投资乐器有后顾之虑。”这位经理介绍说，他主要是经营电钢琴和钢琴，一般在1.3万元左右的钢琴消费者最能接受。“现在玉溪人买乐器，经济上是没有问题的，主要是意识问题。今后要想玉溪市乐器有大的发展，必须加大推广力度，请一些老师到这里授课，一些大公司的作法在玉溪市可以借鉴，搞一些大师班什么的。”
　　玉溪的乐器市场不温不火，而省会昆明还不如玉溪。许多琴行反映，现在昆明的乐器市场一年不如一年。去年遭遇金融危机乐器市场不好，今年金融危机已经过去了，形势不但没有好转，反而每况愈下。昆明一家琴行老板介绍说，通常暑假生意都会回升，但今年暑假店里生意还是冷冷清清。“大家都在扛着，估计琴行要洗牌了。”这位老板无奈地说，“一些琴行为了生存，继续采取给老师高回扣的方式卖乐器。有的小乐器厂产品销售根本不通过琴行，直接把乐器发到专业演奏人员手里，再让他们卖给学生，这也造成了昆明乐器市场的混乱。”
　　对于这种现象，昆明盛乐琴行岳乾坤经理解释说:“乐器销售主要靠零售，政府采购不多，靠培训效果也不明显。另一个重要原因是由于云南文化底蕴要落后于发达地区，乐器销售比四川要差。整个云南省一年最多销售钢琴5000～ 000台，珠江钢琴年销量为2000台，其次是雅马哈，其它的都差不多，今年可能还要少一些。云南乐器市场价格比较乱，市场规范问题始终没有根本解决。”
　　另外也有人分析道，由于一些音乐艺术单位正在撤并，部分音乐工作者调离或提前退休，造成一些家长认为学音乐前途渺茫，这也影响乐器销售。
　　
　　努力自救渡过难关
　　面临困境，琴行并未坐以待毙，采取了许多办法进行自救。云南晟通乐器公司蔡经理说：“我们采取了许多措施，举办了鲍德温钢琴比赛，期间我们请来中央音乐学院附中张晋老师讲课，为家长和孩子们树立学钢琴的信心。前一阶段，昆明不光钢琴销售很乱，钢琴培训也存在许多问题，不正规的钢琴教学很多。有的人刚在琴行学了几个月也去教钢琴课，家长带孩子学了一段时间，才知道上当了，对学钢琴也失去了信心。现在我们请北京的老师来讲课，就是想引导昆明乐器市场走上一个正确的轨道。”
　　为了推广乐器，许多琴行也想了不少办法，比如有的琴行开乐器培训班，学费优惠，孩子只要学乐器，先交一半学费，喜欢了以后再交另一半。“现在我们已经有200多个学生了”，这家琴行的老板介绍说。
　　云南永悦琴行张永生经理2000年开琴行，至今已有10年。他说：“现在昆明乐器市场确实不景气，如果光靠卖钢琴，早就死几回了。这些年来，我的琴行持续发展，虽然没挣大钱，但每年都有利润。我靠的是多种经营，不光卖乐器，还做音响工程，帮助辅导乐队。采用‘西瓜也抱，芝麻也捡’的办法，我的琴行在高潮时也没有显出多好，低潮时也没有多困难。”
　　五华乐器总汇邵建民说：“这几年，为了推动乐器销售，我们搞了不少活动，如敦煌杯民族乐器比赛，每两年一届的星海杯钢琴比赛，另外还召开音乐教育座谈会，把云南省和内地的专家请过来，请他们提建议，共同发展云南省音乐普及教育。”
　　乐器市场的有序发展到底应该如何开展，这在二、三线城市与欠发达城市愈加突出。音乐发达城市的支持与二、三线城市自行约束是必然的。因地制宜地、有效地开拓新思路也是必须的。
　　张蕾 丰元凯
　　
　　河北
　　管乐团队展演
　　不得使用电声乐器
　　由河北省教育厅、河北省总工会、河北省音乐家协会联合主办，河北省音协管乐艺术委员会承办，石家庄铁道大学协办的河北省首届非职业优秀管乐团队展演11月19日至21日在石家庄铁道大学礼堂举行。
　　此次展演共有25支参演团队，各展演乐队一律不得使用电声乐器。展演现场组委会统一提供定音鼓、交响大鼓、爵士鼓、马林巴、木琴、管钟、低音大锣、钢琴、排鼓、低音提琴等大件乐器和谱架、座椅等基本设备。
　　展演分少年组（包括中小学、中专、职校管乐团队）和成人组（含大学、国家机关、部队、公安系统、企事业单位和社区管乐团队）两个组别，合奏、重奏两大项目。
　　J010
　　
　　上海
　　钢琴专业委员会
　　高峰论坛举行
　　由上海音乐家协会主办、上海音乐家协会钢琴分会承办的首届全国钢琴专业委员会高峰论坛于11月10日至13日在上海举行，来自全国十几个省市的钢琴专业委员会的专家们汇聚一堂，以“实践、创新、交流、合作、发展”为宗旨，进行了多方面的探讨。
　　在这次高峰论坛上，来自全国各地的专家围绕如“中国钢琴考级热的理性转变与常态发展”、“钢琴学会如何在专业院校与社会资源的互动中发挥作用”、“如何全方位建设外向型钢琴协会”、“如何在社会办学中积蓄人才培养人才”等议题，进行了专题发言。
　　姜澄
　　
　　广州
　　“珠江”耗时两月
　　打造风帆钢琴
　　11月12日在广州召开的第1 届亚运会开幕式的这一幕，郎朗弹奏的“风帆钢琴”给人留下了深刻的印象。怎么跟传统的钢琴不一样？“这是一架扬帆出海的钢琴。”参与设计并制造出来的珠江钢琴负责人透露。
　　这架为亚运而生的钢琴具有独一无二的造型。“整个造型就是‘GZ（广州guangzhou的缩写）’的展示。”工作人员透露，琴身为G字型，玲珑雅致且极富现代感，Z字母的琴脚造型晶莹剔透，连接到琴凳上，别致独特。“我们半年前就开始着手设计这个钢琴了，可以说，这是目前我国最大的一体钢琴之一。为保证音乐会9尺用琴的音色，又要考虑独特的造型，我们采取了玻璃钢作为材料。”前后花了两个多月，珠江钢琴终于把这架概念琴打造了出来。
　　J010
            
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