奥鹏_国开（河北开放大学）24春《商务谈判实务》形考考核【标准答案】

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形成性考核二新（6-11章）
试卷总分:100 得分:100
1.在商务谈判中，如果对方的答案不够完善，甚至是回避不答，我方人员应该（ ）
A.继续追问
B.闭口不言，无形中对对方压力
C.不强问，耐心等待时机到来
D.我方也不回答对方的问题
2.一点一点提要求，积少成多，已达到自己的目的，是（ ）谈判策略的核心
A.车轮战术策略
B.分化对手策略
C.得寸进尺策略
D.最大预算策略
3.在商务谈判中，要想做到说服对方，应当
A.以在必要时采取强硬手段
B.使对方明白已方从谈判中获利很小
C.使对方明白其从谈判中获利很大
D.寻找双方利益的一致性
4.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是
A.贿赂
B.求助
C.润滑策略
D.暗盘交易
5.在对己方有利的谈判策略中，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得对方一致的做法叫做
A.声东击西
B.先苦后甜
C.攻心战术
D.出其不意
6.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是
A.问
B.听
C.看
D.说
7.关于说服他人的基本方法错误的是
A.取得他人的信任
B.给对方施压
C.创造出良好的“是”的氛围
D.避免用“愤怒”“生气”“怨恨”这类字眼
8.在商务谈判中，最好的提问技巧是提一些
A.使对方捉摸不透的问题
B.对方敏感而且难以回答的问题
C.使对方感兴趣的话题
D.看上去一般，对方能回答的问题
9.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的
A.20%～30%
B.30%～60%
C.70%～90%
D.无所谓
10.关于介绍他人的礼仪，介绍顺序有误的是
A.介绍年龄相仿的男女相识，现将女士介绍给男士
B.先把晚辈介绍给长辈
C.先把地位低者介绍给地位高者
D.个人初次与团队见面，把个人介绍给团队成员
11.出入无人控制的电梯时，陪同人员应该（ ）
A.先进后出
B.控制好开关钮
C.后进后出
D.以上都包括
12.社交场合着装礼仪规范要遵循TOP原则，TOP每个字母分别代表
A.时间 场合 地点
B.场合 时间 地点
C.时间 地点 场合
D.场合 时间 任务
13.下列关于西装的穿着与搭配错误的是
A.男士在商务交往中穿着西装应尽量选择单色调
B.打领带之前应扣好领扣，不打领带时，领口的扣子必须打开两粒
C.领带的长度以抵达皮带扣上端为宜
D.在正式的场合，男士只宜黑色或深咖啡色皮鞋与西装搭配
14.在接待客人中，上下楼梯不可避免，下面符合正确商务礼仪的做法是：
A.上楼时让领导,来宾走在前方,下楼时将相反
B.上楼时让领导,来宾走在后方,下楼时将相反
C.上下楼时都让领导,来宾走在前方
D.上下楼时都让领导,来宾走在后方
15.出入无人控制的电梯时，陪同人员应该:
A.先进后出
B.控制好开关钮
C.其他选项都包括
D.后进后出
16.在接听电话过程中自报家门的做法错误的是
A.您好！河北东方制衣办公室，请讲
B.喂，您好，请问您找哪位？
C.您好，李某某，请讲
D.您好！办公室，请讲
17.接电话时，拿起话筒的最佳时机应在铃声响过 （ ） 之后。国开答案请联系 ：
A.一声
B.两声
C.四声
D.五声
18.素有“契约之民”雅称的国家是
A.德国
B.英国
C.法国
D.美国
19.与东方文化相比，英美文化注重：（ ）
A.抽象分析思维
B.统一思维
C.形象思维
D.综合思维
20.经常将大人物分解为小任务，将价格、交货、担保等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后协议就是一串小协议的总和。这样考虑问题的通常情况是：（ ）
A.英美人
B.东方人
C.俄罗斯人
D.阿拉伯人
21.影响商务谈判中价格谈判的主要因素主要包含（ ）
A.交易的性质
B.销售时机
C.产品或企业的声誉
D.货款支付方式
22.商务谈判中讨价程序的三阶段主要包括（ ）
A.全面讨价
B.针对性讨价
C.新的讨价
D.最后通牒
23.运用“最后通牒”策略须注意以下几点：（ ）
A.本方的谈判实力应强于对方，特别是该笔交易对对手来讲比对自己更为重要，这是运用这一策略的基础和必备条件
B.只能在谈判的最后阶段或最后关头使用
C.最后通牒的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊，不让对方存留幻想
D.在一个问题的商讨中，如多次使用本策略，该策略失效
24.打破谈判僵局的策略主要有：（ ）
A.回避分歧，转移议题备条件
B.孤注一掷，背水一战
C.多种方案，选择替代
D.尊重对方，有效退让
25.美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接,然后,又把他安排在一家豪华宾馆。迈克有一种宾至如归的感觉,觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后,法国人似乎无意地问:“您是不是要准时搭飞机回国去呢到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。”迈克点了点头,并告诉了对方自己回程的日期,以便对方尽早安排。法国人掌握了迈克谈判的最后期限,只有10天的时间。接下来,法方先安排迈克游览法国的风景区,丝毫不提谈判的事。直到第7天,才安排谈判,但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第8天重开谈判,是草草收场。第9天仍没有实质性进展。第10天,双方正谈到关键问题上,来接迈克上机场的小车来了,主人建议剩下的问题在车上谈。迈克进退维谷,如果不尽快作出决定,那就要白跑这一趟,如果不讨价还价,似乎又不甘心。权衡利弊,为了不至于一无所获,只好答应法方一切条件。下列说法正确的是（ ）
A.法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧。即当对方很难从正面回答你的问题时,不要强迫他做出回答,而应采用迂回的方法,暂时避开主题,转移对方的注意力,然后在引申到主题,或者干脆从侧面得到问题的答案
B.法国人通过运用期限策略,迫使迈克接受一切谈判条件
C.如果麦克不甘愿俯首就擒,可以这样说:“真是太遗憾了,对于没有达成协议,我深感不安,不过难得有这样的观光旅行,所以我又要感谢贵国。”这就把球赐给法国人了
D.沉着、冷静、有耐心是对付期限策略的最好策略
26.1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。下列说法正确的是（ ）
A.这是商务谈判战术中典型的利用竞争策略。制造和利用竞争永远是谈判中逼迫对方让步的最有效的武器和策略
B.在这个商务谈判中，甲公司让丙公司感受到其他竞争对手的存在，认为自己无意和他合作，给对方构成主动降价的压力
C.丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线
D.对方采取该策略，丙公司已经无法应对
27.下列各项中，属于谈判中倾听 “五要”技巧的是（ ）
A.要专心致志、集中精力倾听
B.要通过笔记来集中精力
C.要有鉴别地倾听对方发言
D.要做到先入为主的倾听
28.下列各项中，属于谈判中倾听 “五不要”技巧的是（ ）
A.不要因轻视对方而抢话、因急于反驳而放弃倾听
B.不要使自己陷入争论
C.不要为了急于判断问题而耽误倾听
D.不要回避难以应付的话题
29.在谈判中提问的要诀有（ ）
A.预先准备好问题，要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题
B.对方发言，不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题
C.提出问题的句式要详细
D.不要以法官的态度询问对方，也不要问起问题接连不断
30.a对b说：把一只五斤重的鸡装进一个只能装一斤水的瓶子里，用什么办法把它拿出来？b说：（ ）
A.您怎么放进去的，我就怎么拿出来
B.您凭嘴一说就把鸡装进了瓶子，那我就用语言这个工具再把鸡拿出来
C.这是不可能做到的
D.不知道
31.关于名片的制作正确的是：（ ）
A.名片讲究实用，实用卡片纸即可。不必使用昂贵的材料
B.出于环保的考虑，用再生纸甚至用打印纸也可以
C.国内名片一般统一规格是9cm*5.5cm
D.名片颜色最好以四种颜色为宜
32.下列关于西装的穿着与搭配正确的是（ ）
A.男士在商务交往中穿着西装应尽量选择单色调
B.打领带之前应扣好领扣，不打领带时，领口的扣子必须打开两粒
C.领带的长度以抵达皮带扣上端为宜
D.在正式的场合，男士只宜黑色或深咖啡色皮鞋与西装搭配
33.通常商务人员佩戴首饰应遵循的原则包括（ ）
A.以少为佳
B.时尚潮流
C.同质同色
D.风格统一
34.在接听电话过程中自报家门的做法错误的是（ ）
A.您好！河北东方制衣办公室，请讲
B.喂，您好，请问您找哪位？
C.您好，李某某，请讲
D.您好！办公室，请讲
35.关于介绍他人的礼仪，介绍顺序正确的是（ ）
A.先把晚辈介绍给长辈
B.介绍年龄相仿的男女相识，现将女士介绍给男士
C.先把地位低者介绍给地位高者
D.个人初次与团队见面，把个人介绍给团队成员
36.在商务活动中递送名片应注意哪些问题（ ）
A.除非对方要求，不要在年长的人面前主动出示名片
B.对于陌生人或巧遇的人，不要在谈话中过早发送名片
C.不要在一群陌生人中到处传发的名片
D.名片的发送可在刚见面或告别时
37.宴请的”4M”原则包括（ ）
A.精美的菜单
B.迷人的气氛
C.动人的音乐
D.优雅的礼节
38.日本人的商业文化特点包括（ ）
A.人际关系很重要
B.注重短期利益
C.等级观念根深蒂固
D.深藏不露，有耐性，固执，坚毅
39.关于思维方式的差异对商务谈判行为的影响中，说法正确的是（ ）
A.英美人偏好抽象分析思维
B.东方人注重统一，英美人注重对立
C.东方文化偏好分析思维，英美文化偏好综合思维
D.东方文化注重演绎推理，西方人注重归纳推理
40.与英国人谈判时的禁忌包含（ ）
A.办事不按规矩、不懂礼貌
B.谈论政治、宗教、私人问题
C.不尊重和爱护女性的言行

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